Private Banking Deutschland - heute und morgen

Offshore Private Banking für den Markt Deutschland aus der Schweiz – Chancen, Regeln und warum die vereinfachte Freistellung für Kundenberater ein Gamechanger sein kann.

Wenn deutsche, vermögende Privatpersonen an Vermögensverwaltung denken, dann verbinden Sie dies gerne mit dem Finanzplatz Schweiz. Stabilität, Diskretion, internationaler Anlagefokus. All das macht den Standort attraktiv. Gleichzeitig ist das Geschäft hochreguliert, insbesondere wenn eine Schweizer Bank aktiv auf Kunden in Deutschland zugehen möchte.

Offshore Private Banking: Was heisst das konkret?

Mit „Offshore Private Banking“ meinen wir die Vermögensverwaltung und Anlageberatung für deutsche Kunden, deren Depot und Konten in der Schweiz geführt werden („Buchungszentrum Schweiz“). Typischerweise wohnt der Kunde in Deutschland, die Bank hat ihren Sitz in der Schweiz und der Kunde wird grenzüberschreitend betreut – persönlich, per Telefon, Video, E-Mail, etc. Der Kunde erhält somit Zugang zu einer breiten Palette internationaler Produkte bei Instituten mit starkem Vermögensverwaltungs-Fokus auf einem soliden Finanzplatz mit hoher Rechtssicherheit. Für die Banken ist dieser Kundenmarkt aufgrund von Grösse, geographischer und kultureller Nähe besonders interessant.

Sobald eine Schweizer Bank aktiv in Deutschland auftritt, ist das jedoch kein rechtsfreier Raum. Dann greifen deutsches Aufsichtsrecht (BaFin, KWG, WpIG/WpHG) und gleichzeitig schweizerisches Aufsichtsrecht (FINMA, BankG, FINIG, FIDLEG).

Regulatorischer Rahmen: Schweiz & Deutschland im Zusammenspiel

Die FINMA hat schon vor Jahren klar gemacht: Grenzüberschreitendes Geschäft ist ein Risikotreiber – rechtlich wie reputationsmässig. Institute müssen für jeden Zielmarkt (z. Bsp. Deutschland) ein konformes Geschäftsmodell definieren und das ausländische Recht respektieren.

In Deutschland gilt: Wer Bankgeschäfte oder Finanzdienstleistungen „gewerbsmässig im Inland“ betreibt, braucht grundsätzlich eine Erlaubnis nach § 32 KWG (bzw. nach WpIG/WpHG für Wertpapierdienstleistungen). Das umfasst auch grenzüberschreitende Tätigkeit, wenn deutsche Kunden aktiv angesprochen oder beraten werden.

Für Drittstaaten-Banken (also auch Schweizer Banken) gibt es verschiedene Formen des Marktzugangs.

Drei Modelle des Marktzugangs: Von passiv bis „vereinfachte Freistellung“

Modell 1: Reine „passive“ Betreuung (Reverse Solicitation)

Hier erfolgt die Beziehung nur auf Initiative des Kunden – etwa:

• Der Kunde kommt in die Schweiz
• oder kontaktiert die Bank selbst (z. B. Empfehlung, Website, Messe)

Die Bank:

• betreibt kein aktives Marketing in Deutschland
• führt keine systematische Neukundenakquisition vor Ort durch
• verzichtet auf regelmässige strukturierte Marktbearbeitung (Roadshows, Events etc.)

Vorteil:

• Kein deutscher Lizenz- oder Freistellungsprozess, wenn sauber umgesetzt.

Nachteil – gerade für Kundenberater:

• Keine aktive Ansprache in Deutschland
• Neukundengewinnung stark eingeschränkt
• Viele Graubereiche („Wer hat jetzt eigentlich wen zuerst kontaktiert?“)

Modell 2: Voller Marktzugang mit BaFin-Lizenz (Tochterbank/Zweigstelle)

Einige grosse Schweizer Häuser haben eigene deutsche Tochterbanken oder Wertpapierinstitute mit BaFin-Lizenz.

Merkmale:

• Vollwertige Präsenz in Deutschland
• Kompletter Zugang zum deutschen Markt, inkl. Privatkunden
• Lokale Organe, Risikomanagement, Compliance nach deutschem Recht

Das ist stark, aber auch kapitalintensiv und organisatorisch komplex (Silos: Onshore DE vs. Offshore CH). Zudem gilt

• die BaFin-Lizenz nur für die deutsche Einheit, nicht automatisch für die Schweizer Einheit
• Mitarbeitende der Schweizer Bank dürfen entsprechend nicht einfach, wie deutsche Berater in Deutschland, tätig werden, wenn sie formal nicht der deutschen lizenzierten Einheit zugeordnet sind.

Modell 3: Die vereinfachte Freistellung – das „Spezialinstrument“ für Schweizer Banken

Auf Basis eines Memorandum of Understanding und späterer Verständigungen zwischen der Schweiz und Deutschland (2013/2015) können Schweizer Banken bei der BaFin eine Freistellung im vereinfachten Verfahren beantragen.

Deutschland ermöglicht Drittstaatenbanken grundsätzlich, unter bestimmten Bedingungen von der Lizenzpflicht befreit zu werden. Auf Grundlage der bilateralen Vereinbarung erhielten Schweizer Banken aber eine weitergehende, in Europa einzigartige Sonderregel: die vereinfachte Freistellung.

Kernpunkte der vereinfachten Freistellung:

• Gilt speziell für Schweizer Banken, die von der FINMA beaufsichtigt werden
• Bedarf einer Aufsichtsbescheinigung der FINMA und eines positiven Freistellungsbescheids der BaFin
• Erlaubt den Banken, auch ohne deutsche Tochterbank und ohne „Fronting Bank“ grenzüberschreitend deutsche Kunden aktiv anzusprechen und Privatkunden wie auch professionelle Kunden zu akquirieren und zu betreuen

Damit unterscheidet sie sich deutlich von der „Standardfreistellung“, die Drittstaatenbanken meist nur Zugang zu professionellen Kunden gibt und oft auf ein Modell mit deutscher Fronting-Bank hinausläuft.

In der Praxis nutzen bereits mehrere Schweizer Häuser diese Möglichkeit. Beispiele zeigen, dass Banken mit vereinfachter Freistellung ihren Zugang zum deutschen Markt «deutlich erleichtern» und «aktiv bearbeiten» können.

Was ändert sich durch die vereinfachte Freistellung für die tägliche Praxis?

Die Bank verpflichtet sich gegenüber FINMA und BaFin zu klar definiertem Geschäftsmodell für den Zielmarkt Deutschland. Dabei hält sie die deutschen Verhaltensregeln (MiFID-II-Standards) in der Kundeninteraktion ein und unterzieht sich jährlichen Berichten und Prüfungen über die im Rahmen der Freistellung angebahnten Beziehungen.

Dafür erhält die Bank im Gegenzug Rechtssicherheit für eine aktive grenzüberschreitende Marktbearbeitung von der Schweiz aus sowie die Möglichkeit, den Buchungsstandort Schweiz voll auszuspielen, ohne eine deutsche Tochterbank aufbauen zu müssen.

Der deutsche Kunde profitiert von direktem Zugang zur Schweizer Vermögensverwaltung, ohne auf eine deutsche Zwischenbank angewiesen zu sein, einem klaren rechtlichen Rahmen, in dem sowohl das deutsche Anlegerschutzrecht als auch die schweizerischen Standards (FIDLEG) berücksichtigt werden und einem konsistenten Ansprechpartner, der ihn sowohl bei grenzüberschreitenden als auch bei Schweizer Themen betreut

Warum die vereinfachte Freistellung für Kundenberater so attraktiv ist

Wenn Sie als Kundenberater für eine Schweizer Bank mit vereinfachter Freistellung arbeiten, sieht Ihre Welt anders aus als bei einem Institut ohne Marktzugang oder mit rein passiver Crossborder-Strategie. Ihr Kunde bekommt die Schweiz als Buchungs- und Kompetenzzentrum und gleichzeitig eine Betreuung, die für ihn praktisch wie „onshore“ wirkt, weil Sie ihn auch in Deutschland aktiv begleiten können. In diesem Setup können Sie Ihren deutschen Kunden in einem regulierten Umfeld das Schweizer Private Banking bieten, was Sie von reinen Onshore-Banken in Deutschland wie auch von Schweizer Instituten ohne Marktzugang differenziert.

Sie können frei reisen (im Rahmen der bankinternen Crossborder-Regeln), aktiv bestehende Kunden besuchen und gleichzeitig Neukundenbeziehungen in Deutschland anbahnen. Dadurch ermöglichen sich tiefere, langfristigere Kundenbeziehungen mehr Cross-Selling-Chancen (Vermögensverwaltung, strukturierte Produkte, Finanzierungen, Nachfolgeplanung etc.)

Was Sie als Kundenberater trotzdem im Griff haben müssen

Die vereinfachte Freistellung ist kein Freipass im Sinne von „Alles ist erlaubt“. Sie setzt im Gegenteil voraus, dass Sie hoch diszipliniert arbeiten. Die strikte Einhaltung der internen Crossborder-Regeln (Reisetätigkeit, Gesprächsinhalte, Dokumentation), ein Verständnis der MiFID-II-/WpHG-Anforderungen (Geeignetheit, Angemessenheit, Kostentransparenz, Produkthinweise), der Fokus auf Steuerkonformität wie auch die sorgfältige Dokumentation von Kundenkontakten, Empfehlungen und Orders sind vorausgesetzt.

Wenn Sie also Ihre Karriere im Private Banking auf die nächste Stufe heben wollen, lohnt es sich sehr genau hinzusehen, ob Ihre (künftige) Bank in der Schweiz über die vereinfachte Freistellung verfügt – und wie konsequent sie diesen Vorteil strategisch nutzt.

(Hinweis: Dieser Beitrag ist eine allgemeine Darstellung und ersetzt keine individuelle Rechtsberatung.)